SES営業の課題を解決するコツとは？生産性向上の方法も解説
SES営業とは、クライアント企業のIT関連の課題解決に貢献するためにエンジニアの労働力を企業に提供する「System Engineering Service（システムエンジニアリングサービス）」の営業活動を指します。
SES営業は、クライアント企業との契約締結、ニーズの把握、適切なエンジニアのマッチングといった複数のプロセスから成り立っており、一つ一つの業務に緻密なコミュニケーションと細やかな対応を要求されます。その結果、SES営業担当者の業務時間が長くなってしまうといった課題も発生しています。
そこで今回は、SES営業の業務内容や課題解決のコツ、生産性を向上させる方法を解説します。
INDEX
SES営業の主な業務内容とは
SESとは「System Engineering Service」の略で、クライアント企業先にエンジニアを労働力として提供するサービスのことです。SES営業は、そのSESに関する営業活動全般を指します。
ここでは、具体的なSES営業の業務内容を紹介します。
リード獲得
SES営業では、ホームページから問い合わせがあった企業など、見込み顧客をリストアップする作業が重要となります。顧客のニーズに合ったエンジニアを迅速に提案できる体制を整えることは、SESビジネスにおいて競争力を高める上で不可欠です。
SES営業担当者はこのリストを基に見込み顧客にアプローチし、要望に応じたサービスを提供することで自社の売上に貢献します。
案件内容の確認や候補者の絞り込み
SES営業では、案件に適したエンジニアの選定が重要となります。そのため、社内で管理しているエンジニアの情報を確認することはもちろん、クライアント企業の担当者に直接話を聞くことも大切です。
クライアント企業が必要としているエンジニアの人数や必要なスキル、求める人物像などを聞き取ることで、ニーズにあった候補者を絞り込んでいきます。
アサインするエンジニアの選定
次に、実際にアサインするエンジニアの選定を行います。多くのSES企業では、プロジェクトへのエンジニアの割り当てを効率的に行うために「提案可能なエンジニア一覧」を作成しています。
この一覧には、エンジニアのスキルセットや経験、専門分野、そして、現在のプロジェクトの担当状況が反映されています。顧客のニーズに合ったエンジニアをSES営業担当者が素早く特定して提案するのに重要な役割を果たしています。
ただし、一覧に掲載されていないエンジニアの情報や、少し先のアサイン状況を知りたい場合は、エンジニアの直属の上長に確認するといった対応も必要となります。
契約締結とエンジニアへの支援
SES営業担当者の役割は幅広く、クライアント企業との関係構築や新規ビジネスの開拓だけにとどまらず、細かな事務作業も担っています。例えば、契約に関する書類の作成やエンジニアの配属日の調整などは、プロジェクトをスムーズに進めるために欠かせない業務です。
また、エンジニアとの定期的な面談も、SES営業担当者が中心となって実施します。面談の目的は、業務の進捗状況を確認するとともに、エンジニアが業務に関して問題や不満を抱えていないかを洗い出すことです。
面談を通じて、双方向のコミュニケーションを図り、業務が計画通りに進行しているか、または改善が必要な点はないかを確認します。
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SES営業担当者が抱えがちな課題
SES営業担当者に求められる業務は多岐にわたるため、さまざまな課題に直面することがあります。ここからは、SES営業担当者が抱えがちな課題について解説します。
抱えている業務が多い
SES営業担当者は、クライアント企業との関係構築、ニーズのヒアリング、適切なエンジニアのマッチング、プロジェクトのフォローアップなど、多岐にわたる業務をこなさなければなりません。さらに、市場の変動に迅速に対応するための戦略立案も重要な業務のひとつです。
しかし、業務量が増大すると、業務効率の低下を招きかねません。効率が落ちると、自社内の業務のスケジュール遅延が発生したり、場合によってはクライアント企業に迷惑をかけるようなミスを犯す可能性もあります。
信頼関係の喪失や将来の取引機会の減少といった事態を防ぐために、SES営業担当者の業務管理と効率化は重要な課題です。
新人・後輩の教育に時間を割けない
SES営業担当者は日々の業務が大量にあるため、新人や後輩の教育に十分な時間を割けないという課題を抱えています。
SES業界は、常に変化し続けるIT技術と市場のニーズに迅速に対応する必要があるため、SES営業担当者は新たな知識を蓄積していくことも大切です。日々の業務に加えて自身の知識のアップデートなどにより多忙を極めるSES営業担当者は、新人や後輩の指導、教育まで手が回らず、どうしても後回しになってしまいます。
新人や後輩への教育不足は、将来的に企業の成長を妨げる障害になりうるため、営業マニュアルや教育用動画の作成など、効率よく教育できるプログラムの整備といった対策が必要です。
クライアント企業やエンジニアとの信頼関係の悪化
クライアント企業やエンジニアとの信頼関係が崩れる原因は多岐にわたりますが、主なものとしてコミュニケーション不足、期待の不一致、プロジェクト管理の不備などが挙げられます。
例えば、エンジニアの欠勤やトラブルをクライアント企業に迅速に報告しなかった場合、クライアント企業からの信頼度は下がってしまいます。また、プロジェクト管理の不備などが発生すれば、エンジニアからの信頼を失ってしまう可能性もあります。
社内外を問わず、信頼関係の悪化はプロジェクトの停滞を招き、SES営業担当者の重要な任務である「売上への貢献」に甚大な悪影響を及ぼしてしまいます。
SES営業担当者が抱えている課題を解決するコツとは
SES営業担当者が抱えている課題を解決するには、SES営業の煩雑な業務の効率化が必須となります。ここでは、SES営業担当者が直面する課題を乗り越え、成果を上げるためのコツを4つ紹介していきます。
情報を一元管理する
SES営業担当者は、顧客情報やプロジェクトの詳細、エンジニアのスキルセットなど、膨大な情報を管理する必要があります。これらの情報が散らばっていると、エンジニアの迅速なアサインや高品質な顧客対応は困難です。
しかし、情報を一元管理することで、SES営業担当者は効率よく情報を確認でき、スピーディーな意思決定を行うことが可能となります。例えば、クライアント企業のニーズに合うエンジニアをデータの中から瞬時に抽出して探し出せるため、営業プロセスのスピードアップが期待できます。
SES営業担当者は、情報管理の効率化により、迅速にクライアントのニーズに合った人材を迅速に探せるため、他業務に使う時間を確保でき、生産性を高めることが可能です。
業務をルーティン化する
SES営業では、さまざまな業務が日々発生しますが、これらを効率的に行うためには業務をルーティン化することも重要です。ルーティン化により、営業活動、プロジェクトの進行管理など、各段階の作業がスムーズに進み、業務の効率化が可能になります。
また、日々のタスク管理がしやすくなり、緊急の事態が発生した場合でも迅速に対応できるようになります。
営業マニュアルを作成する
SES営業における新人教育は多くの時間と労力を要しますが、営業マニュアルの作成によってこの課題を解決することが可能です。
営業マニュアルは、会社の営業戦略や具体的な営業プロセス、よくある質問への回答方法など、必要な情報を網羅して作成します。新人は、これを用いて基本を学び、実践を通じて応用を学んでいきます。また、わからないことがあったときに、すぐにマニュアルを参照して自己解決できます。
その結果、新人は短期間で成長し、より自信を持って業務に取り組めるようになるでしょう。また、マニュアルを作成すればベテラン社員のノウハウも共有できるため、組織全体の営業力を向上させる効果も期待できます。
情報の共有を行う
SES営業の効率化のためには、社内での情報共有も欠かせません。エンジニアやクライアント企業とのやり取りは社内で必ず共有し、簡単に確認できるようにしておきましょう。しっかりと情報共有されていると、SES営業担当者が異動した場合や不在時にも他の担当者が対応できます。
例えば、情報共有のプラットフォームを導入することで、すべての担当者がリアルタイムで情報を確認できるようになり、トラブルを未然に防止することが可能になります。
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SES営業の生産性を上げるために管理ツールを利用しよう
SES営業の業務効率化により生産性を上げることは、SES企業にとって優先すべき事項のひとつです。そのための方法として、管理ツールの活用が注目されています。
管理ツールを活用することで、SES営業担当者はインターネットを通じて社外からでも容易に営業の案件管理データなどにアクセスできます。いつでも、どこからでも営業の進捗状況を閲覧でき、必要に応じて内容をアップデートすることで、常に最新の情報をキャッチアップすることが可能になります。
これにより、プロジェクトのニーズに合った人材を迅速に見つけたり、プロジェクトの進捗状況をきちんと把握することが可能となり、クライアントからの信頼も獲得できるでしょう。
SES営業の効率化、生産性の向上に貢献する管理ツールの導入は、ビジネス成長の鍵を握る重要なステップです。
SES営業の効率アップにFairgrit®がおすすめ
SES営業担当者にとって、自らの業務効率を向上させることは、自社に大きなメリットをもたらすのはもちろんのこと、クライアントからの信頼を得るためにも必要不可欠です。管理ツールを導入し、必要な情報を一元管理することで、業務効率がアップして生産性の向上につながります。
管理ツールには、エンジニアの詳細情報や勤怠管理、営業の進捗状況、請求書作成など、SES業務に関わるすべての要素が一元管理できるFairgrit®の導入をご検討ください。情報の可視化により意思決定を迅速にし、顧客とのコミュニケーションもより密にできるようになります。また、SES営業に関する膨大な業務の負担が軽減され、効率のよい営業活動も可能となります。
SES営業の業務効率化を検討中の方は、ぜひFairgrit®の導入をご検討ください。
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